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市场营销:新品铺货后销量不佳,有哪些原因?

新产品上市,都会面临新品终端铺货的问题,铺货效果如何,往往是决定着新品在区域市场成败的最重要的因素之一。在市场营销的角度,铺货之后,终端销量好的话,可以近一步引导消费、提高产品流速,提升品牌形象,企业和经销商都能拥有更好更多的生存空间和资源。但是一旦销量不好,不但会影响资金链的流转,品牌形象还会有一定损失,也会影响下次和经销商的合作。


那么,铺货后终端新品动销不好的原因在哪里呢?

市场营销:新品铺货后销量不佳,有哪些原因?

1、铺货质量低

销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成铺市家数,对新品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致新品的目标群体与购买场所错位。


如:有的店根本与新品对不上号,有的店处于半死不活的经营状态等。这都导致新品动销缓慢,致使新品和品牌形象下移。


2、铺而不管

铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务,仅仅铺货而不去管理,还不如不铺货。


在市场走访过程中发现,铺而不管的现象比比皆是。例如,有的终端店货是铺上了,但是新品摆放在不明显的位置,顾客注意不到;有的是将产品铺到了仓库里,而货架上根本没有货等,终端网点只有宽度缺乏深度。


还有一种情况是,市场的铺市率做得是不错,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点极少。


3、终端生动化乏力

销售人员出工不出力,看似繁忙,实际上忙着跑哪些网点,单纯地注重送货、结款等系列业务工作,铺货产品的销量成了唯一的目标,而根本不认真解决问题。


他们每天的工作,就是看店家有没有货,要不要货?看似大家都在忙着跑业务、但只是做了表面化的工作,并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通。


例如,有的业务员忘记了新品的陈列和终端生动化(企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等,市场上几乎看不到),还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。


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