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品牌营销:卖点提炼的63法则

品牌营销的过程中,总要涉及到产品如何进行卖点提炼的问题。首先我们知道卖点必须要满足消费者的核心利益,最能打动他们。目前市面上的很多产品同质化严重,概念也很同质,所谓的卖点也并没有什么差异化,并不能给消费者提供一个选择我们的明确理由。那么产品卖点的提炼该怎么做呢?

品牌营销:卖点提炼的63法则


一、卖点提炼过程中的6项技巧

1、逆向思维:不要从产品本身开始,而应从预期客户脑子里的观念开始。因为产品本身的显著特点并不多见,即便有也未必真的符合客户需求,要用客户需求来发掘产品固有的价值点。更重要的是,改变人们的想法不容易,从人们固有的观念开始引导,则顺利得多。


2、盯住目标:每一个产品都有相应的产品责任,也就是都有它自己的位置,或赢利或服务于形象建设,也有其主要的细分市场,产品核心卖点应符合其目标,立足于足够规模的细分市场提炼,不得漫无边际,云里雾里。


3、照准竞品:品牌营销里,核心卖点提炼的目的就是首先在吸引眼球的层面取得比较优势,其提炼要照准竞品,同时符合产品客观存在的特点或特色,具有角力,而不是自说自话。


4、系统协调:品牌想在人们的头脑里占有一席之地是要花钱的,企业的产品线越长,品牌营销的花费就越多,必须将单一的产品概念建立在整个企业产品概念之中,加以整合,增大品牌营销效果。


5、坚持不懈:信息传播过度的时代决定了今天一个概念明天一个概念的做法,徒然浪费工夫,产品概念必须对应用环境具有一定的持久性。


6、效用根本:产品核心卖点提炼的目的是为了发挥效用,不要怕严谨的分析过程限制了一定的创造性,严谨的分析过程带来的是充足的理由和依据。必须知道,在品牌营销里,创新精神本身毫无作用,它只有在为产品目标服务的时候才能发挥其效应。


二、卖点提炼的3种途径

1、产品自身角度:指的是与产品基本功能、消费者核心利益息息相关、影响消费者购买的卖点。如空调的“变频”。


2、第一说辞角度:共性的产品特性你第一个说出来,而且能影响购买。可以是一般性的、普遍性的的产品利益点,也可以是支持核心卖点的技术点。如包装水的“**层过滤”。


3、真正的唯一角度:差异化、与众不同的卖点,具有排它性,独占性,如金龙鱼调和油的“1:1:1”。


到底该如何进行卖点提炼?我认为最好是从产品本身出发,把产品的卖点考虑进产品研发设计中去,使得产品本身的技术内涵成为最强有力的卖点,而不再是翻来覆去的炒概念作卖点。从品牌营销的角度,任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身,支撑品牌的一定是过硬的产品品质。


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