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品牌营销渠道策略的四部曲

营销渠道,是指产品从生产者手中传到消费者手中所经过的各中间商联合起来的通道。影响渠道的因素包括市场目标、产品因素、市场因素及企业本身因素等。规划营销策划渠道策略时,常用以下四个步骤循序渐进。



1.明确营销渠道的目标。营销渠道的目标必须和组织的目标以及市场目标保持一致。
2.找出目前营销渠道存在的问题。重点考虑当选择密集配销、选择性配销、独家代理和其他多种营销渠道时所可能产生的问题。
3.提出解决问题的对策。例如为改善经销商对企业产品销售的重视程度,可考虑提供销售奖励办法;协助经销商促销活动;提供销售管理的专有知识,如商品陈列、人员训练、店面管理、库存管理和订货系统等。
4.费用预计及评估。执行不同营销渠道策略,会产生不同的费用,许多零售企业的单位产品的流通费用往往影响着企业的获利率以及价格的竞争能力,营销渠道的策略对企业的发展存在着长期性的影响。因此,必须从长远角度出发评估营销渠道的策略。


选择营销渠道,能否达到营销渠道的目标是要考虑的最重要因素。根据要达到的目标,再考虑营销渠道方式,评估渠道的涵盖率,以及各个营销渠道点的营销人员的数量与素质、坐落的地点、是否专卖或并卖、营销渠道点的忠诚度等,最后再综合对比备选的营销渠道的效果和费用等方面,从而作出最符合目标的选择。

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