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【营销策划】:如何通过营销将企业优势转换成消费者的认知优势?


很多企业及品牌自身具备很多优势,但是没有转化成消费者的认知优势。那如何通过营销将企业优势转换成消费者的认知优势?美御营销策划公司以下通过三个经典营销案例来说明:

 

第一、王老吉的案例

王老吉早期的诉求是中草药配方的凉茶,以前几十年都是盘踞在广东一带,打不进北方市场,因为在大部分消费者的认知中,是药三分毒。

后来重新调整了营销诉求,把功能利益定义为降火,于是有了这句极具营销策略性的广告语,怕上火,喝王老吉,一下子就打开了全国市场,销售额持续飙升直到超越了可口可乐。


 如何通过营销将企业优势转换成消费者的认知优势


第二、脑白金的案例

早期的脑白金诉求是滋补保健功能,但广告打了很多效果却不是很好。后来史玉柱亲自带团队调研,发现这些老年人是不排斥吃保健品的,但是由于文化和价值观的原因,他们觉得买保健品吃太奢侈了,宁愿把自己的钱省下来给儿子买车给孙子买玩具;

但是他们内心非常渴望晚辈们去关心他们,也希望晚辈们买保健品给他们吃,甚至有些老年人还会特意把一些吃完了的补品盒子,摆在客厅比较明眼的地方,来暗示晚辈该给我买保健品了。

于是,史玉柱调整了营销诉求,把脑白金定义为送礼。打出来今年过年不收礼,收礼还收脑白金洗脑式的广告语。

用这句极具营销策略性的广告语,说出了这个让晚辈们掏钱的理由。一下子开创了蓝海打开全国市场,并且经久不衰。


如何通过营销将企业优势转换成消费者的认知优势

 

第三、宝洁旗下尿不湿的案例

再比如,宝洁旗下一款尿不湿产品,早期在刚进入日本市场的时候,主打诉求是宝宝用了尿不湿,妈妈可以更轻松,不用晚上起来给小孩换尿布了。

然而砸了好多广告费,市场却反响平平,后来重新做市场调研,发现日本的妇女受传统文化的影响,如果为了自己可以偷懒轻松而不给小孩换尿布,是会被婆婆指责从而产生愧疚感的,所以宝洁公司立马调整了诉求,主打诉求是:宝宝用了尿不湿,晚上睡觉更舒适。然后一下子就打开了日本市场。


 如何通过营销将企业优势转换成消费者的认知优势


总结以上三个营销案例,我们可以看出,同样的产品,都是将企业自身优势基于消费者的心理顾虑和认知优势进行转换,而这正是营销真正的诉求,如此一来,企业或者品牌得到了消费者的认可,从而顺利打开市场。


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