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关于挖掘品牌营销诉求的5个误区

1 不知道如何诉求

当我们说起别的品牌的成功时,巴奴的毛肚诉求的好,海底捞的服务诉求的好,全聚德的烤鸭诉求的好;

轮到自己品牌的时候,你是想诉求产品呢,还是服务呢,还是体验呢,你的产品有上百种,你想怎么诉求呢?

市场分东南西北,客群分男女老少,你往哪个方向诉求呢?

营销就是把企业的价值,传递给消费者心智,向消费者说出这个购买的理由。

很多人不知道如何提炼诉求,还一个原因是自身产品和体验就很平庸,没有给到消费者更好的价值,只好试图通过广撒网常降价获客,这种情况的结局,通常都是打一针鸡血之后剩一地鸡毛。吸引一群捡便宜的顾客之后就一轰而散。

正确做法是,先确定自己的核心价值,把内部产品体验做到极致后,再考虑做品牌营销,否则,怎么诉求都没有回头客,没有回头客做再多营销也是隔靴搔痒。

2 诉求太多

我们经常看到一张传单上,密密麻麻的印着满满的图片文字,写满了各种自卖自夸,一篇软文洋洋洒洒的写着十几个卖点。总认为,我产品好,服务好,体验好,什么都好总有一样你会喜欢,恨不得用尽洪荒之力去讨好消费者,最后好不容易感动几个消费者,还是冲你打折来的。

消费者每天要面对大量的信息,他的大脑每天自动会过滤掉98%的信息。

市场上每天挖空心思琢磨消费者喜好的竞争对手铺天盖地。

消费者每天被各种广告包围,你的诉求越多他对你的记忆就越模糊。

做营销策划的目的是为了把企业的信息穿过市场的信息网,传达到消费者的心智,并占领消费者心智的柔软区。

中小企业的营销资源是有限的,不可能上央视,地铁口烧钱做广告的,所以,只有把诉求聚焦,聚焦得要像刀片一样的锋利,才能让消费者一眼感知到你产品所获得的利益,并且需要重复重复再重复,才能让你的核心诉求,最后在消费者的心智形成记忆点,促使第一时间想到你。

小结:把自己说清没用,要把消费者说动,伤其十指,不如断其一指。


3 以自我为中心来诉求

很多中小企业都是说自己的产品多好,服务好,体验好,位置好,就是没生意,要加大力度做品牌营销。

但很多时候你认为的好只是你认为,凭自己喜好的内部思维认知,并不代表你认为好,消费者就会愿意掏钱。

市场是严重依托复购来盈利的,产品真的像你说的那样好,那么产品冷启动,不需要营销加持,销量都会自然增长,

小结:品牌的核心价值,营销的核心诉求,也是需要建立在消费者需求和买点的基础之上。否则,只能叫自嗨,闭门造车。


无效诉求,重复造轮子

比如,海底捞的服务已经占领了你的消费者心智,你还天天投广告去向消费者诉求你的服务有多好,那么很可能这点广告费是在为海底捞贡献了,没有对比就没有伤害。

同样巴奴的毛肚已经占领了你的消费者心智,你再去说你的毛肚有多好,很可能这个广告费给毛肚火锅这个品类做嫁衣了,因为没有给出一个购买理由。

同样,如果你的竞争对手的这个诉求已经占领了消费者心智,你还要以硬碰硬,那就是事倍功半了。

消费者的心智是先入为主的。

互联网信息透明,市场机会的空白点越来越少,比的就是为消费者提供更好,更快,更多的价值。

如果想要做得比竞争对手好确实是很难的,但你做不到更好,你可以做到不同啊,即使任何形式上的差异化也都是有意义的。

小结:与其更好,不如不同,做品牌就是做自己。

5、脱离品牌核心价值的营销诉求

很多人到处去学所谓的营销秘籍,比如胖子打几折,比基尼,肌肉男营销,如果这些活动这么有效,为什么海底捞,西贝他们不用,他们没钱,还是他们太蠢?

因为,西贝的品牌核心价值是,爱,你看他的亲嘴打折等营销,都是围绕爱这个诉求,巴奴的品牌核心诉求是产品主义,你看他所有的营销活动都是围绕食材,毛肚,菌汤等。

所以说脱离品牌战略,单纯谈吸睛博眼球的品牌营销都是在自我伤害。

有些品牌之所以奇葩,是因为人家品牌定位本身就是个性化,目标客群喜欢奇葩,人做的营销才奇葩。

否则想象一下,要是全聚德烤鸭,去找一排穿比基尼的外国美女在门口得瑟,那就大大的伤害品牌在消费者心中的积累了。


所以,一切的营销诉求都必须要建立在品牌建设的基础上的,脱离品牌核心价值主张,单纯谈营销诉求都是舍本逐末。


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