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营销策划方案需掌握消费者六大购买选择因素

发布时间:2018/8/8 12:55:47

作为销售人员和营销策划人员来说,想要做好营销策划,和销售工作,想要有个理想销售业绩,就必须先要对消费者进行深入研究,研究他们在购物选择时的所思所想,只有对消费者进行深入研究,并掌握了消费者购物选择的规律,我们的销售业绩自然不会差。

总结下来,消费者终端购物的六大心理过程

营销策划

1、购买动机

急需购买一样产品

买什么样的产品

消费者对需求的紧迫程度

消费者对这一产品的认知程度

目的:区分潜在目标消费群,制定针对性终端管理方案。


2、购买场所

根据产品的消费属性,结合消费者的购物喜好,选择适合的渠道。


3、信息搜索

原则:终端管理希望让消费者以最快速、最方便的方式搜集到所有信息

吸引消费者注意的方式 :与众不同

向消费者传递信息的方式 :以图形等各种直接的方式传递

消费者为什么会选择你的产品?终端消费六大心理因素决定产品走向


4、态度变化

对影响消费者态度改变的三个因素进行管理,并建立评价和测量的标准:感知、认知、意动

感知因素的管理:陈列、包装 、服务、店面设计

认知因素的管理:解说,向消费者讲道理,介绍产品给消费者带来的好处;方法:可以向消费者提供的所有书面说明材料,包括海报、吊旗、促销单张、标


签牌、产品说明书……

意动因素的管理:与消费者互动,让消费者接触、使用产品,增加消费者的体验;方法有现场示范、模拟操作、派发


5、作出决策

影响消费者作出决策的因素:

消费者的消费习惯:产品的试用、使用、灌输产品使用概念、增强产品使用概念,从而产生习惯与依赖

消费者的态度改变情况:品牌知名度、美誉度、性价比、消费场景的便捷度、舒适度都是影响消费者态度改变的因素


6、完成交易

产品的齐全性:种类、规格、价格

交易过程中的方便、顺畅程度

消费者为什么会选择你的产品?终端消费六大心理因素决定产品走向


综上所述,所有营销策划方案的撰写,均是基于消费者六大心理过程因素的前提研究,最终形成的可落地可执行的方案。营销从业者在接触关于品牌、产品、


渠道、市场的营销方案时,建议向自己与同事提问,方案是否以消费者行为学为导向,以此做为检核方案可行性的标准。


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标签:营销策划,营销策划方案

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